お客様の悩み・不安・購入プロセスを知ることが第一歩。

販促コンサルタント岡本達彦さんの『「Ａ４」１枚アンケートで利益を５倍にする方法』という本が手元にあったので読んでみると、これがかなり実践的な内容が書かれた本で、面白かった。

「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法―チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる!

本の内容を簡単にいうと、「既存客へ向けてA4一枚のアンケートを集める。それを分析し、販促ツールに活かす」とい、うただそれだけなのだが、それぞれの段階ごとに何がポイントなのかを細かく解説してあるので、読んですぐに活用できる。

しかも肝心のＡ４アンケートのフォーマットも掲載されているので、ほとんど実用書に近い内容だ。

いずれにしても大切なのは、自分の頭でいろいろ考えるよりも、まずは今のお客様に聞け、ということですね。

◆「Ａ４」１枚アンケートの５つの質問

Ｑ１「商品を買う前に、どんなことで悩んでいましたか？」(第１段階：欲求発生について)

Ｑ２「何で、この商品を知りましたか？」(第2段階：情報収集について)

Ｑ３「（商品名）を知ってすぐに購入しましたか？　もし購入しな
かったとしたら、どんなことが不安になりましたか？」(第3段階：購入不安について)

Ｑ４「いろいろな商品がある中で、何が決め手となってこの商品を
購入しましたか？」(第4段階：購入実行について)

Ｑ５「実際に使ってみていかがですか？」(第5段階：購入結果について)