「売る」のでなく「売れる」ようにするために。

本日の日経MJ紙３面の記事より。

毎週水曜の紙面で楽しみにしている「招客招福の法則」のコーナー。小阪裕司先生のコラムです。

今回紹介されていたのは、あるスーパーでの事例。

この店では、従来、賞味期限が近づいた商品を見切品として販売していました。多くのスーパーで行なわれているように、該当商品を一か所に集めて「どれでも半額」と書いたPOPを貼り、値下げ販売をしていました。

ある時、店主が思い立って、このコーナーに貼るPOPをこう書き変えたそうです。

「あと少しの命です。お助けください」

遊び心のあるPOPですが、驚いたことにお客様の反応がすこぶるよく、「私、こう言われると弱いのよね?。助けてあげたくなっちゃうわ?」とか「なんかいいことした気分だわ」などといいながら、笑顔で買ってくれるようになったのだとか。

それによって、以前は半額にしても売りきれず廃棄する商品があったのが、このPOPに変えてからそういうこともほぼ無くなったそうだ。

このコラムの締めとして、小阪先生は「期限切れ直前の値引き品を買うお客さんのなかに実は気恥しさがあり、買い控えにつながっていること。そしてそれも言葉ひとつでなくしてあげられるのだ」と結んでいます。

私もこのエピソードを聞いて非常に面白い！と思いました。物を売る側はどうやって売ろうか、どんな言葉で誘惑しようかということばかり考えがちです。しかし、小阪先生は「ものが売れない時には、なぜお客さんはこの商品を買うという行動を取らなかったのだろう、と考えなさい」とよくおっしゃってます。まさその通りですね。

お客様が買わない理由を取り除いてあげることが、「売る」のでなく「売れる」ことにつながるのだと思います。

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