休眠客に戻ってきてもらうアイデア実例

ダイレクト出版ってご存知ですか？ 経営者向けのビジネス書専門出版社なのですが、この出版社の本は書店では売っていません。すべて自社の通販サイトを使ってダイレクトマーケティングという手法で売られています。

初回購入時にメールアドレスや住所を登録すると、頻繁にメルマガが届くうえに、時には郵送のダイレクトメールも届きます。

私も以前何度か購入したことがあったのですが、ここしばらくは買っていませんでした。すると先日、一通のダイレクトメールが郵送されてきたのです。

その郵送物は、封を開ける前から中に何か異物が入っていることが触った感触で分かりました。さっそく開けてみると、中にはおもちゃのブーメランとセールスレターが。文面はこうです。

「この手紙にはブーメランを同封しました。なぜそんなことをしたのか？それには２つの理由があります。１つめはこれから話すことはとても重要なので、あなたに確実にこの手紙を読んでもらうために注意を引く必要があったこと。２つめは、この手紙ではあなたに「戻ってきてほしい」ということについて話すので、投げたら戻ってくるブーメランを同封することは、とてもいい「つかみ」になると思ったこと。というのも、先日私たちのお客様の購入記録を見なおしていると、あなたが最後に商品を買ってから、かなりの時間が立っていることに気がついたのです。（以下略）」。

その手紙の最後は、私に対して期間限定のオファー（商品購入の提案）で締めくくられていました。しかもそのオファーの締切は到着から３日後と極端に短く設定されていました。私がすぐに購入手続きをしたのは言うまでもありません。

ダイレクト出版は、発行している書籍自体も読んで役に立つものですが、それと同様に、いやそれ以上にこのようなダイレクトマーケティングの実践手法がとても役立ちます。今回の郵送物からも多くのことが学べます。

• 休眠客に対しても何かしらのアクションを起こすべし。
• ただ郵送物を送るだけでなく、開封させる工夫をすべし。
• オファーには期限を付けるべし。しかもなるべく短く。

などです。

私も、ニュースレターだけでなく、セールスレターやメルマガなど顧客作りにつながるサービスを次々に提供していこうと思う年初でした。