見込客を新規客に変えるには？―顧客づくりをステージ別に考える(3)

前々回、前回に続き、法人向け営業の顧客づくりの話です。

見込客とは、あなたの会社の商品・サービスに関心があるけれど、まだ購入するに至ってないお客のことです。

そこではあなたの会社を信頼してもらう施策や、競合他社と比べてあなたの会社の商品・サービスが優れていることを認識してもらう施策が必要です。

この段階では、あなたの会社が信頼に応える会社であることを十分に伝えることが重要です。売り込むのはその後です。相手に強要して信頼を得ることは絶対にできません。

しかも長い時間をかけて培った信頼が、たった１つの失敗で無になることもあります。ここはジックリと腰を据えて活動を行なってください。

法人向けの商品・サービスは見込客が購入決定するまでに時間がかかることが多く、そのため見込客フォローが時間が経つに従って手薄になってしまいがちです。

特に営業スタッフの少ない会社においては、見込み度の高い相手を優先してフォローするので、購入決定に時間がかかっている見込客へのフォローがおざなりになってしまうこともよくあります。

そうならないためにも、メールを自動的に配信するステップメールや、ニュースレターの制作をアウトソーシングするなどの仕組み化が有効です。

次回も引き続き顧客づくりの話です。

あなたの会社では、見込客を新規客に変えるための施策を、どの程度やっていますか？　ここでは「仕組み化」を意識することが大事です。